小小加油站里藏着哪些生意门道?

「加油站兼/职做电商,一场活动销售额达到 36 万。」这让便捷优加看见了「电商+实体门店+微信社交」带来的新商业空间。

400 多家加油站,300 多家惠家便利店,一齐进军「非油业务」的故事也从这里开始。

今年 3 月,一个电商平台「便捷优加」。通过云店加,面向重庆本土的加油站客户群体,销售生鲜果蔬、日用百货、美食特产等商品,开启了一项「扩销增效」的副业。

线上通路的打通,也帮助加油站里的便利店解决了最「头疼」的几道难题:

① 普通人买柴米油盐不可能专门跑到加油站

② 消费群体局限在车主

③ 销售品类有限

通过「在线销售」「好物到家」「到店自提」的模式,客户不再受空间限制,通过加油站不仅可以引流线上,还能再回流线下,将门店消费扩大至随时消费。

小小加油站里究竟藏有哪些生意门道?

01

4 步引流,2000 名员工在线销售

「一方面,由于加油站商圈相对固定,仅依靠地理位置向外部大量获客的可能性微乎其微。另一方面,加油站其实过去累积了不少老客,且线下客流较为稳定,但是这部分流量池有效开发利用的少。」

为了给店铺引流,便捷优加从线下、线上资源、员工三个角度着手,成功实践了几条引流思路:

1. 通过便利店将顾客引到公众号。通常一家 65㎡ 的便利店,日进店人数在 200 人左右,有 2-4 名店员,对便捷优加来说,这是不可多得的流量入口。

其引流动作总共分为三步:

① 在门店贴二维码+店员引导扫码,并将引导关注数量,纳入店员绩效考核

② 以「关注送口罩、购物袋等赠品」吸引顾客关注便捷优加公众号

③ 公众号自动回复推送优惠券,领取后进店转化

2. 通过 App 卡片展示引导+购买优惠,将自有App上积累的会员引导到公众号。

3. 线下地推:选取 5 个人流量较为可观的大型社区作为试点,在小区内搭建简易卖货点,放置店铺二维码,顾客自助扫码取货。销售的商品主要面向居家生活人群,以生鲜果蔬为主,如水果、生蚝、虾、大米等。

4. 销售员裂变:把重庆中石化 2000 多名员工,全部发展成为销售员,通过销售员的朋友圈去推广店铺,成交后,销售员可以拿到 5% 的佣金。

① 由总部提供推广海报、邀请海报、产品素材、推广文案、培训等,帮助销售员提升带货能力。

② 以分公司为单位进行销售员 PK,销售越多会有额外的奖励,如商城的储值卡等,可以直接进行消费。

02

一场活动销售 36 万,全复盘

今年 6 月,便捷优加开展了一次大促活动,短短 12 天,销售额做到了 36 万元。对于刚上线不足3个月的新店来说,实属不易,却也在情理之中。在活动方案里,便捷优加将整个活动拆分为 5 个阶段,从预热到返场,环环相扣,一起复盘一下:

6 月 10 日— 13 日开始预热:每天拿 2-3 款产品进行限时秒杀、低价抢购。

6 月13 日— 15 日拉新裂变:部分产品第 2 件半价,通过销售员在朋友圈推广以及活动推文的推广转发,同时用云店加应用市场的第三方应用「红包墙」进行拉新裂变。

红包自动下发,下单时可以直接抵扣金额,分享得更多。通过这样的方式,帮助便捷优加线上带来近千名新客。

顾客进入商城之后,便捷优加会在整个商城的首页设置弹窗,通过弹窗可以直接进入活动专区。

6 月 15 日,通过微信公众号发推文,进行活动预告:吸引顾客种草,以便活动期间再次进店。

6 月 15 日- 21 日活动开始:销售主推产品「内燃机油、汽机油」

① 先预售,提升销量:「买多少送多少」调动顾客参与积极性。如活动价 389 元的机油,买即赠送价值 407 元赠品,包含大米、牛奶、食用油等生活日用品。

② 再提货,引流门店:18 日之前线上下单,18 日到 21 日集中到门店取货。

6 月 22 日进行返场活动:6 月 22 日通过云店加直播进行端午节直播活动,作为返场,进一步提升销售额度。

① 直播准备:从重庆市 10 家分公司里选择 1 家开展直播,并确定 2 名内部员工做主播;以端午节为大背景「石化粽意你」为主题。

② 直播预热:提前 3 天进行预热,通过推文、员工朋友圈、直播时产品的价格优势、互动抽奖、鼓励销售员转发等环节提升销售能力。

③ 直播开展:直播开始时先用自制的一段搞笑视频活跃气氛进行暖场、然后活动开始主播进行自我介绍,讲解产品、产品环节过后开始抽奖。

03

80% 未陈列新品

实现全方位、全空间、全品类、全客户的经营销售,是便捷优加努力的目标。这也为它接下来的行动,提供了几个方向:

① 利用好门店流量,持续在门店内进行拉新。

② 激活老客的能力,如开展拼团,尝试老带新等。

③ 选品把控上,做到生鲜、美妆、日用等应有尽有,80% 以上的产品是惠家门店尚未陈列的新品,客单价保持在 50-100 元左右,同时面向加油站的商务人群,新增一些茶叶、红酒、时尚家电等高客单商品补充,让顾客日常必需、生活提升、生产经营、员工福利、节日送礼等需求全部都有对应产品。